上市险企最新披露的保费数据又让投资者失望了截至10月18日发稿，A股五大上市险企中，除新华保险暂未披露9月份保费数据外，中国平安，中国人寿，中国太保，中国人保的9月份保费收入同比均呈现负增长受此影响，昨日保险股的股价表现也不给力，保险指数收跌0.8%，中国平安股价再次跌破50元/股

在9月份保费收入方面，平安寿险，太保寿险，中国人寿，人保寿险的寿险保费收入同比分别下滑6.8%，5.5%，3.3%，1.6%，人保财险，太保产险，平安产险的产险保费收入同比分别下滑1.6%，7.0%，9.2%总体来看，4家险企的寿险与产险保费收入增速依然没有触底反弹的迹象

多位险企人士对记者表示，今年保险行业保费收入增速低迷，是内外部因素共振的结果寿险方面，供需错配矛盾凸显，目前仍处在去产能过程中一方面，疫情导致客户需求发生结构性变化，另一方面，产品供给与客户需求不匹配，导致健康险增长遭遇瓶颈，此外，代理人的能力和圈层与客户对专业化服务的需求不匹配产险方面，车险综改仍是财险公司保费收入增速低迷的最大杀手锏

寿险业供需错配矛盾突出

2020年突发疫情，成为保险业各类深层次问题集中爆发的导火索。

疫情发生后，我们分公司至少有四分之一的保险营销员都走了，听说有的去送快递了，有的去送外卖了，还有的转投其他行业了北京市朝阳区一家大型寿险公司分公司市场部负责人对记者透露

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团，保险资讯研究发展中心联合发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，2019年，保险行业营销员共计912万人但据中国平安，新华保险相关负责人在2021年中期业绩发布会上透露的行业数据显示，截至2021年6月底，保险行业营销员总量已降至400多万人

上市险企披露的半年报也显示，今年上半年，中国人寿，中国平安，中国太保，新华保险等4家险企的营销员数量净流失达65万人记者也了解到，今年三季度，伴随着各家险企持续清理低效产能，部分主流险企的营销员数量仍有一定流失

保险营销员去产能的背后，是寿险业供需错配矛盾的持续加剧，主要的矛盾点集中在三个方面:一是疫情后消费者需求结构变化，预防性储蓄需求上升，消费需求下降，但市场上满足消费者储蓄需求的保险产品竞争力不足，形成供需错配二是目前庞大的代理人队伍销售年龄，销售技能与当前最具消费潜力的人群不匹配三是寿险公司目前亟需打造一支高技能的销售队伍，以推动寿险业快速转型，但保险营销员没有无责底薪的支撑，在当前环境下增员很难，因此形成转型悖论

现阶段，头部寿险公司已普遍认识到行业整体面临的困境新华保险副总裁李源认为，目前寿险业诸多问题的症结是营销队伍与客户的年龄之间，保险产品与客户需求之间，销售场景与消费模式之间，销售队伍的收入和留存率之间，均呈现不匹配状态

中国人寿总裁苏恒轩也表示，今年上半年，保险行业的新业务增速处于低位，当前面临短期挑战，是行业结构和与新的供求平衡形成前的阵痛期。

解决供需错配需配套推进

面对行业保费收入的急转直下，险企管理层及第三方研究机构普遍认为，要达到新的供需平衡，寿险公司可从客群方向，产品方向，人力转型等方面着手，配套推进。同时，平安产险将推动产品和服务创新，推出专属新能源车险产品，满足客户多样化需求，推动车险业务平稳健康发展。

从客群方向来看，中高端市场是寿险业的蓝海市场，是寿险转型的重要方向天风证券分析师夏昌盛认为，疫情发生后，大众客群的收入预期受疫情影响较大，这部分客群收入预期还未恢复，与之相比，中高端客群受益于财富累积效应，购买力并未受到明显影响传统的大型保险公司以大众客群作为主要客户源，在中高端客群方面经营不足，未来存在很大的挖掘潜力

今年以来，部分主打中高端客户的营销团队业绩表现出色其中，中国太保寿险北京分公司顾问营销业务部经理赵平雪带领的40多人的营销团队，今年前七个月实现期交保费收入超4300万元，人均达成期交保费收入近100万元，这个业绩在同业团队中颇为罕见赵平雪总结称，瞄准中高端客户的保险营销策略，公司平台的支持，高品质及高学历营销队伍等因素是该团队的制胜之道

产品方面，大型寿险公司以健康险，年金险为支柱产品其中，健康险是创费，贡献价值的支柱业务但健康险的供给，不能有效匹配当下的客户需求同时，健康险的覆盖率最近几年来已大幅提升，普惠医疗险对重疾险形成短期挤出效应，代理人的专业度满足不了客户需求，也导致健康险销售困难记者了解到，9月份以来，上市险企已普遍加大新产品及年金，终身寿险的推动力度，以化解原有寿险产品卖不动的尴尬境地

在人力方面，高素质，高学历的营销员队伍也是险企转型的一个重要方向永达理总经理高伍季对记者表示，保险营销员需要用广阔的知识外延精准地承接客户的需求点，要用精兵制替代人海战术

截至2020年年底，我国有3亿人购买了长期人身险保单，被保险人近6亿人，商业人身险覆盖面达42.7%，寿险行业已进入从1张到多张保单的深度挖掘阶段，挖掘存量客户或其家庭多张保单的需求难度较高，需要更高的专业度和更优质的服务。平安产险称，未来将不断优化成本结构，提升盈利水平；坚持以高质量发展为目标，以客户为中心，进一步加强客户线上化服务，持续深化科技在车险业务经营中的应用。。

上述诸多改革需配套推进，对寿险公司来说，是个系统工程头部寿险公司普遍面临船大难掉头的难题，改革不仅需要掌舵者有解决问题的能力和魄力，更需要时间根据消息显示，目前中国人寿，平安寿险，太保寿险，新华保险等均在推进寿险改革，持续清虚低产能和无效代理人，部分险企对不同产品的推动力度也进行了调整，并加大对销售渠道的改革

车险综改拖累保费增速

产险保费收入萎靡不振，主要是受到车险综改的影响目前产险总保费收入占全保险行业总保费的24%，A股上市的五大上市险企中，中国平安，中国太保，中国人保等3家险企均有产险业务

阳光产险相关负责人对记者表示，车险综改后，单均保费下降，持续影响车险保费收入的增长监管部门披露的数据显示，今年1月份至8月份，车险保费收入规模同比下滑9%

在险企人士看来，产险公司要想逆势增长，在车险领域就要走精细化，专业化的经营路径大家财险总经理施辉认为，生路只有一条，就是走以客户为中心的专业化，精细化经营之路

上述阳光产险相关负责人则对记者表示，逆境求生就要做好两件事一是要加强客群经营能力建设，明确差异化客群定位，二是要通过科技赋能，提升车险业务的平台化，数据化管理水平，进行科学定价，科学决策

截至目前，车险保费收入占产险总保费收入的比重仍超过50%但机构预计，今年第四季度，车险保费收入对产险保费收入增速的拖累有可能会减轻天风证券发布的研报认为，今年第四季度，龙头险企凭借对车险产业链的深度把控以及数据，定价，服务等方面的优势，有望提升保费收入，盈利及市占率